Dijitalleşmeyle birlikte değişen tüketici alışkanlıkları, üreticilerin elektrikli araçlar için yaptığı devasa yatırımlar ve artan rekabet otomotiv sektöründe geleneksel satış yöntemlerini değiştiriyor. Üreticiler artık satış üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmak isterken, son fiyatı kendisinin belirlediği ‘online’ modele geçiyor. Yeni nesil otomotiv markaları için geçiş süreci oldukça kolay ama 100 yıllık devleri bayi ağlarını dönüştürürken sancılı bir süreç bekliyor. Gelecekte bayilerin tamamen kapanması uzak bir ihtimal ama bayilerin, iş modellerinin değişmesi ‘sıfır’ araç satışı yerine satış sonrası hizmetler, dijital servisler ve ikinci el araç satışı gibi işlere daha çok odaklanmaları bekleniyor.

TÜRKİYE DE BAŞLIYOR

Hürriyet'te yer alan habere göre, Avrupa’da uzun süredir yapılan internet üzerinden araç modeli 2023 yılı itibarıyla Türkiye’de de resmen başlayacak. Yeni dönemin ilk örnekleri ise Togg, Tesla ve Mercedes-Benz hayata geçirecek. Şubat 2023’te ilk ürünü C-SUV’u internet üzerinden ön siparişe açacak şirket, satış işlemlerini tamamen internet üzerinden gerçekleştirecek. Tüketiciler 2023 yılında sayıları 12’yi, 2025’te ise sayıları 35’i aşacak Togg deneyim merkezlerinde araçları görüp alım kararı verecek. Bu model genel itibarıyla Tesla modeline benziyor. Bu yıl tedarik sıkıntılarından ötürü Türkiye pazarına bir türlü giremeyen Tesla’nın da 2023’te Türkiye’de online satış üzerinden araçlarını satması bekleniyor.

ÖNCE MERCEDES-BENZ

Togg ve Tesla teknoloji merkezli yeni otomotiv şirketleri olduğu için satış yöntemlerini en başından farklı kurguladı. Ancak, 100 yıllık devlerin önünde birçok farklı senaryo bulunuyor. Geleneksel satış yöntemini Türkiye’de değiştirecek köklü markaların ilki ise Mercedes-Benz. Ocak ayında yeni satış modelini açıklayacağını duyuran şirketin Türkiye’deki Otomobil Grubu Başkanı Şükrü Bekdikhan, geçtiğimiz günlerde yaptığımız görüşmede, “Dünyada üç farklı strateji var. Birincisi Tesla ve Togg’un benimsediği gibi bayi olmadan doğrudan satış. İkincisi bayinin teslim noktası olduğu ama son fiyatın genel merkezden belirlendiği model. Üçüncüsü ise son fiyatın bayi tarafından belirlendiği ve bayinin teslim noktası olduğu model. Bu üç modelden birini seçeceğiz” demişti.

‘YATIRIMLAR AYAKTA KALACAK’

Konuyu Türkiye’deki otomotiv yetkili satıcılarını temsil eden çatı kuruluş Otomotiv Yetkili Satıcıları Derneği (OYDER) Başkanı Dr. Altuğ Erciş’e de sordum. Türkiye’deki plaza yatırımlarının markaların öncülüğünde tüketici memnuniyetini sağlayabilmek adına gerçekleştiğini hatırlatan Erciş de bayilerin gelecekte rolünün farklılaşabileceğini ancak daima devam edeceğini vurguladı. Erciş, “Ulaştığımız memnuniyet seviyeleri artık tüketici nezdinde geri dönülmez bir seviyedir ve bu nedenle plaza yatırımları ayakta kalmaya devam edecektir. Özellikle yeni nesil araçların teknolojik gelişimleri, otomotiv yetkili satıcılarında da uzmanlığın daha ön plana çıkacağının en önemli göstergesi. Eskiden mekanik ağırlıklı ürünler yetkili olmayan servisleri de tercih edebiliyorken artık uzmanlık gerektiren yüksek teknoloji modeller yetkili satıcıları tercih edeceklerdir. Bu da plazalarımızdaki hareketliliği hızlandıracak en önemli etkenlerden olacaktır” dedi.

YENİ DÖNEMDE TÜKETİCİ NASIL ARAÇ ALABİLECEK

1- Togg ve Tesla örneğinde olduğu gibi tüketici, bayi olmadan doğrudan istediği modeli ve modelin özelliklerini internette oluşturarak sipariş verecek. Ev, işyeri veya markaya ait noktada araç teslim edilirken son imzalar atılacak. Aracı görmek, test etmek isteyen deneyim noktalarına uğrayacak.

ABD’de bekleyen konut satışları 7 ayda ilk kez yükseldi ABD’de bekleyen konut satışları 7 ayda ilk kez yükseldi

2- Aracın fiyatını bayi değil üreticiler belirleyecek. Sipariş edilen araç bayilerde teslim edilecek. Bayiler satış sonrası hizmetler, yeni nesil araç servislerinin satışı ve mobilite hizmetlerine odaklanacak. Bayiler, 2. el satış hizmetlerine de ağırlık verecek.

3- Bayiler satışta devrede olmaya devam edecek. Tüketici sipariş ve fiyat görüşmelerinin bir kısmını internet üzerinden yapacak. Son fiyat bayiler tarafından belirlenecek ve teslimatlar da bayiler üzerinden gerçekleşecek.

STELLANTİS SATIŞ SÖZLEŞMELERİNİ SONA ERDİRİYOR

* Çatısı altında Alfa Romeo, Jeep, Fiat, Opel, Citroen, Peugeot gibi 14 markayı barındıran Stellantis’ten de bayilik sistemiyle ilgili dikkat çeken bir karar geldi. Temmuz 2023’te Avrupa’daki bayi ağını yeniden düzenleyeceğini duyuran şirket; Avusturya, Belçika, Lüksemburg ve Hollanda’daki bayilerle mevcut tüm satış ve hizmet sözleşmelerini sona erdireceğini ve bunu Avrupa’nın geri kalanının takip edeceğini söyledi. Yeni modelde Stellantis, satış üzerinde daha fazla kontrol sağlayacak ve bayiler teslimat ile servis konusunda yardımcı olacak. Şirketin Türkiye için kararı henüz netleşmiş değil.